Le prix de vente en 3 étapes
Objectifs
3 objectifs pour cette initiation à la détermination du prix de vente :
- Comprendre les mécanismes de détermination d’un prix de vente
- Être en mesure de remettre en cause sa propre politique de prix interne
- Être capable de déterminer son prix de vente
Tout entreprise repose sur sa capacité à vendre ses produits ou ses services. Qu’elle vende plutôt en volume avec une marge faible ou de la qualité avec une marge élevée, le premier soucis est toujours le suivant : à quel prix je vends mon produit/service ? Pas de panique, la cabinet ACCAB vous propose quelques astuces pour vous aider à déterminer votre prix de vente. C’est parti !
Le coût de revient
Afin de déterminer son prix de vente on veut d’abord connaître ce que le produit ou service nous coûte, c’est le coût de revient. Le coût de revient est le prix de vente minimum à facturer afin de réaliser un résultat nul. L’analyse est similaire au seuil de rentabilité (SR) sauf que le coût de revient est exprimé en fonction d’une unité d’œuvre : nombre d’heure, nombre de couverts, kilogrammes, en m² …. Le coût de revient donne l’information à l’entreprise du nombre d’unité d’œuvre (heures, couverts, kilogramme, m²…) qu’elle doit vendre afin de garantir un résultat bénéficiaire. C’est un outil complémentaire au seuil de rentabilité car il permet une analyse unitaire. Chaque entreprise devrait connaitre son coût de revient.
Attention à ne pas confondre Chiffre d’Affaires (CA) et Marge !!
La détermination du prix de revient implique de connaître :
- la marge réalisée par l’entreprise
- le montant des frais fixes
Le prix psychologique
Le prix psychologique correspond à la notion de prix attendue. On sait que dans le domaine du luxe, le prix est important : plus c’est cher, meilleur c’est. À l’inverse beaucoup d’industrie se « popularise » et cherche à pratiquer le « juste » prix. Une des grandes enseignes de la vente de produits bio a par exemple limité volontairement la marge sur ses produits afin de les rendre plus accessible. On connaît même un extrême avec le « tout gratuit » et l’adage qui dit : « si c’est gratuit c’est que c’est vous le produit ».
Toutes ces politiques ont un impact sur le consommateur et l’avis qu’il se fait du produit. L’entreprise doit être actrice de sa politique de prix et défendre SON prix. Pour cela il faut être en mesure de la défendre, de l’assumer. Attention toutefois à la notion de qualité. Un prix plus élevé pour un produit plus qualitatif c’est possible. Mais si vous n’êtes pas en mesure d’expliquer votre qualité au client, elle ne vaut rien, et donc le prix plus élevé n’est pas justifié pour le consommateur.
Le prix concurrent
Votre offre se positionne sur un marché. Elle est donc comparée à une concurrence même si vous trouvez cela injuste. Votre offre doit donc présenter un prix cohérent…Ce qui ne veut pas dire équivalent. Vous serez comparé, vous devez en tenir compte.
Conclusion
La vente est un acte commercial difficile car elle implique 2 choses : bien acheter et bien vendre. Il faut être bon dans les deux. À vous de trouver et de mettre en place les astuces pour vous aider (personnel, partenaires, contrats, etc).
Vendre est une négociation, même quand le prix est défini. Cela implique donc de la confiance en soi. Si vous pensez que vous ne valez rien : votre produit ne vaut rien. Donc si votre produit est bien, c’est que vous valez quelque chose !
La rentabilité c’est comme la viande : c’est mieux avec du gras ! Prévoyez toujours des marges de sécurité.
Parlez, parlez, parlez. Plus vous serez capable de parlez de vos prix, de les justifier, plus vous les assumerez.
Pour aller plus loin
Exemple de fixation du prix de vente d’un jean
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